L’immobilier haut de gamme, un segment à part entière
On parle souvent du marché immobilier comme d’un ensemble uniforme. Pourtant, les propriétés de luxe représentent une portion distincte du marché et répondent à des dynamiques qui leur sont propres.
Malgré un recul de 4,9 % des ventes résidentielles au Québec depuis le début de 2026, le marché des propriétés de prestige continue de se démarquer. Le nombre de transactions résidentielles conclues à plus de 1 million de dollars a progressé de 7,3 % par rapport à la même période en 2025.
La proportion des ventes de plus de 1 million de dollars est ainsi passée de 5,4 % à 6,1 % de l’ensemble des transactions résidentielles, ce qui représente une hausse relative de 12,7 % de la part de ce segment de marché.
« Même dans un contexte de ralentissement du marché résidentiel, les propriétés de prestige continuent de gagner du terrain. La croissance des ventes de plus de 1 million de dollars témoigne de la confiance soutenue des acheteurs de ce segment et de l’attrait durable des propriétés d’exception. Plus que jamais, le marché du luxe québécois démontre sa solidité et sa capacité à évoluer indépendamment des fluctuations du marché résidentiel dans son ensemble. »
Les acheteurs de résidences de distinction recherchent bien davantage qu’une série de caractéristiques. Ils évaluent une adresse dans son ensemble : son architecture, son environnement, son niveau d’intimité, la qualité de ses matériaux et la façon dont elle répond à leur mode de vie.
Cette réalité influence la manière d’établir le positionnement, de cibler les acheteurs et de construire la mise en marché.
Reconnaître ce qui donne sa valeur à la propriété
La valeur d’une propriété ne repose pas uniquement sur sa superficie, son emplacement ou son nombre de pièces.
Elle peut aussi se trouver dans son architecture, la qualité de ses matériaux, son terrain, son intimité, son histoire ou la cohérence de sa conception. Ces éléments sont parfois difficiles à traduire dans une fiche immobilière traditionnelle.
Une agence positionnée dans le marché haut de gamme doit pouvoir reconnaître ces particularités, déterminer celles qui soutiennent réellement la valeur et les présenter de manière à ce qu’elles soient comprises par les acheteurs.
Ce travail est essentiel, puisque deux propriétés qui semblent comparables sur papier peuvent offrir des expériences et des qualités très différentes.
« Pour bien représenter une propriété, il faut d’abord comprendre ce qui la rend irremplaçable. »
Accéder aux bons acheteurs
Une propriété ne se vend pas simplement parce qu’elle est vue par un grand nombre de personnes. Elle doit être vue par les bonnes personnes.
Dans le marché haut de gamme, certains acheteurs ne consultent pas activement les plateformes publiques. Ils comptent plutôt sur leur courtier, leur réseau professionnel ou des agences avec lesquelles ils entretiennent déjà une relation.
Une agence bien implantée dans ce segment peut communiquer avec des acheteurs qualifiés, des courtiers représentant une clientèle fortunée et des agences partenaires présentes dans différents marchés.
La valeur du réseau ne repose donc pas uniquement sur sa taille. Elle se mesure surtout à la qualité des relations et à la capacité de rapprocher une propriété des personnes pour lesquelles elle pourrait être réellement pertinente.
Construire une stratégie propre à la propriété
Toutes les résidence de distinction ne devraient pas être présentées de la même manière.
Avant de choisir les photographies, les plateformes ou les campagnes publicitaires, il faut déterminer à qui la propriété s’adresse, ce qui la distingue et quels marchés devraient être privilégiés.
Dans certains cas, une campagne numérique ciblée sera pertinente. Dans d’autres, une approche directe auprès d’un réseau de courtiers, une période de présentation privée ou une diffusion élargie sera plus appropriée.
Le niveau de confidentialité doit également être évalué. Certains propriétaires souhaitent une grande visibilité, alors que d’autres préfèrent limiter les informations diffusées et encadrer plus rigoureusement les visites.
Une stratégie efficace ne consiste pas à utiliser tous les moyens disponibles. Elle consiste à sélectionner ceux qui servent réellement la propriété et les objectifs du propriétaire.
Présenter et défendre la valeur
Les acheteurs découvrent souvent une propriété à travers quelques images, une vidéo ou quelques lignes de texte. Cette première impression influence la suite.
Une présentation trop générique peut réduire l’impact d’une adresse pourtant remarquable. À l’inverse, une direction visuelle et éditoriale cohérente permet de mieux faire comprendre son architecture, son environnement et son atmosphère.
Mais attirer l’attention ne suffit pas. Le courtier doit également être capable d’expliquer ce qui distingue la propriété des comparables, ce qui soutient son prix et quels éléments seraient difficiles à reproduire ailleurs.
Cette capacité est déterminante pendant les visites, dans les échanges avec les courtiers collaborateurs et au moment des négociations. Elle permet d’éviter que la propriété soit réduite à une simple comparaison de superficie ou de prix au pied carré.
Comprendre les attentes d’une clientèle haut de gamme
Un acheteur de propriété haut de gamme ne recherche pas uniquement de l’information. Il s’attend aussi à une expérience fluide, à des réponses précises et, dans certains cas, à une grande discrétion.
Il peut accorder une importance particulière à l’architecture, à la qualité d’exécution, à l’environnement, aux coûts d’entretien ou aux possibilités offertes par le terrain.
La personne qui représente la propriété doit donc bien la connaître, anticiper les questions et préparer les informations nécessaires avant les visites.
Cette compréhension permet également de mieux qualifier les demandes, de protéger le temps et l’intimité du propriétaire et de concentrer les efforts sur les acheteurs disposant d’un intérêt réel et d’une capacité d’achat cohérente.
Quelle est la valeur d’un réseau international?
Toutes les propriétés de distinction n’ont pas besoin d’une stratégie internationale. Certaines trouveront leur acheteur dans le marché québécois.
Pour d’autres, notamment les domaines riverains, les résidences secondaires ou les adresses présentant un intérêt architectural marqué, une diffusion élargie peut ouvrir des possibilités supplémentaires.
L’intérêt d’un réseau international ne réside pas uniquement dans l’affichage de la propriété sur davantage de plateformes. Il repose surtout sur la collaboration avec des agences et des courtiers qui connaissent leur clientèle et peuvent déterminer si la propriété correspond à ses recherches.
Profusion Immobilier est le représentant exclusif de Forbes Global Properties au Québec. Forbes Global Properties est un réseau mondial sur invitation seulement, présent dans plus de 30 pays et regroupant plus de 20 000 experts immobiliers dans plus de 650 marchés à travers le monde.
Grâce à la portée internationale de la marque Forbes, les propriétés représentées peuvent bénéficier d’un rayonnement accru auprès d’une clientèle fortunée et de professionnels de l’immobilier haut de gamme dans différents marchés.
Cette portée demeure toutefois un levier parmi d’autres. Son utilisation doit toujours être déterminée selon la nature de la propriété, son positionnement et les acheteurs qu’elle est susceptible d’intéresser.
Comment choisir une agence immobilière haut de gamme?
Le propriétaire devrait chercher à comprendre comment l’agence compte représenter concrètement sa propriété.
Quel positionnement recommande-t-elle? À quels acheteurs souhaite-t-elle s’adresser? Comment compte-t-elle les rejoindre? Comment la propriété sera-t-elle présentée, les visites qualifiées et la valeur défendue?
Une agence ne devrait pas seulement énumérer ses services. Elle devrait être capable d’expliquer pourquoi chaque recommandation est pertinente pour la propriété concernée.
Pourquoi choisir Profusion Immobilier?
Profusion Immobilier accompagne les propriétaires de résidence de distinction avec une approche entièrement personnalisée.
Chaque mandat commence par une compréhension approfondie de la propriété, de son marché et des personnes susceptibles d’en reconnaître la valeur. La stratégie est ensuite construite selon ses particularités, plutôt qu’à partir d’une formule appliquée systématiquement.
L’agence immobilière haut de gamme s’appuie sur sa connaissance du marché québécois, son expérience dans la représentation de propriétés distinctives, son réseau de courtiers et d’acheteurs qualifiés ainsi que sur son rôle de représentant exclusif de Forbes Global Properties au Québec.
Choisir Profusion Immobilier, ce n’est pas simplement choisir une agence pour inscrire une propriété. C’est choisir une équipe qui prendra le temps de la comprendre, de déterminer la meilleure façon de la présenter et de défendre avec justesse ce qui lui donne sa valeur.
Vous envisagez de vendre une propriété haut de gamme?
Une première conversation permet d’évaluer son positionnement, les acheteurs susceptibles de s’y intéresser et la stratégie de mise en marché la mieux adaptée.
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